Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học

14.09.2018

Ken Bay đã tự mình chiêm nghiệm, nghiên cứu một công trình khoa học về hệ thống bán hàng thành công, với sáu hình mẫu bán hàng chân thật và gần gũi với mọi người...

Từ sự nghiệp bán hàng xuất sắc trong gần 30 năm, Ken Bay đã tự mình chiêm nghiệm, nghiên cứu một công trình khoa học về hệ thống bán hàng thành công, với sáu hình mẫu bán hàng chân thật và gần gũi với mọi người. Năm 2016, khi đang ở đỉnh cao trong ngành bán hàng với nhiều giải thưởng lớn, Ken quyết định bắt đầu lại sự nghiệp từ con số 0. Thành lập và xây dựng Công ty VoicesOfSales với việc đào tạo và phát triển chương trình trí tuệ bán hàng thông minh. Đồng thời là nhà sáng lập và chủ sở hữu Công ty công nghệ Pear Comms. Đến giữa năm 2017, Ken rút khỏi Pear Comms và tập trung phát triển VoicesOfSales trở thành công ty đào tạo kỹ năng bán hàng và xây dựng hệ thống bán hàng dựa trên chương trình khoa học và nền tảng công nghệ. VoicesOfSales sẽ là công ty đầu tiên ở châu Á phát triển chương trình trí tuệ bán hàng thông minh… Ken Bay đã dành cho chúng tôi buổi trò chuyện ngắn trong lần đến Việt Nam mới đây. 


Ken Bay, người sáng lập và điều hành VoicesOfSales và Pear Comms

Ông nói rằng ai cũng có thể bán hàng, vậy tại sao người ta lại không muốn bán hàng?

Người ta không muốn bán hàng vì nhiều lý do, nhưng lý do lớn nhất là họ không có động cơ. Nếu quan sát động cơ kinh doanh theo Tháp nhu cầu Maslow, chúng ta thấy có sáu nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm: sinh tồn, an toàn, tình yêu, sự công nhận, quyền lực và nhu cầu khẳng định bản thân. Nhưng nếu nhìn một cách tổng quan, bảng biểu này có thể chia làm hai phần chính là “tiền” (bao gồm sinh tồn và an toàn) và “cái tôi” (bao gồm sự công nhận, quyền lực và khẳng định bản thân). Khi bán hàng chỉ tập trung vào việc kiếm tiền, nghĩa là chúng ta muốn thỏa mãn các nhu cầu về vật chất như ăn, ở hay các tài sản khác. Nhưng đến một thời điểm nào đó, khi chúng ta “chán” tiền, thì động cơ bán hàng tốt nhất là sự công nhận hay các danh hiệu.

Vậy ngày trước, ông trở thành người bán hàng xuất sắc từ động cơ nào?

Đầu tiên là vì tiền. Tôi vốn xuất thân từ một gia đình nghèo khó, phải vừa học vừa làm vào ngày cuối tuần để có tiền trang trải học phí. Vì vậy, ước mơ lớn nhất của tôi ngày trước là trở thành triệu phú. Tôi chọn kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm vì đây là ngành không cần vốn ban đầu. Nhưng bán bảo hiểm là ngành khó, vì sản phẩm không hữu hình, nó là một bức tranh về tương lai của khách hàng và gia đình họ. Chính vì vậy, bảo hiểm là ngành kiếm được nhiều tiền và khi đã kinh doanh bảo hiểm thành công thì không có gì bạn không bán được cả.

Quả thật, tôi làm việc chăm chỉ và kiếm tiền rất nhanh chóng. Đến năm 29 tuổi, tôi đã kiếm được khoảng 78.000 SGD (khoảng 60.000 USD) mỗi tháng. Không nhiều người dưới 30 tuổi có thu nhập tốt như thế. Sau đó, tôi lấy được bằng MBA về marketing và kiếm tiền một cách dễ dàng. Năm 2013, tôi bắt đầu sáng lập hai công ty của riêng mình là VoicesOfSales, một chương trình huấn luyện được thiết kế đặc biệt để các cá nhân có thể trải nghiệm và cải thiện tư duy bán hàng một cách linh hoạt, đang được triển khai rộng khắp Singapore và Malaysia; và Pear Comms Private Limited (Singapore), một công ty công nghệ thông tin cung cấp các công cụ và giải pháp tự động hóa hoạt động bán hàng trực tuyến hàng đầu cho doanh nghiệp châu Á.

Vậy sao ông không tiếp tục công việc bán hàng để thành triệu phú như mơ ước thuở nhỏ mà rẽ ngang, tham gia các doanh nghiệp xã hội cũng như bắt đầu việc giúp đỡ những người khác trong công việc bán hàng?

Vì một câu nói vui của học viên là người đã thành công như tôi thì nói về việc kiếm tiền rất dễ nhưng nếu phải bắt đầu lại, liệu tôi có thành công được không? Tôi muốn chứng minh cho học viên của tôi thấy rằng, nếu đã thành công một lần thì không khó để tôi thành công thêm một lần nữa. Mặt khác, khi thành công ở một mức độ nào đó, tiền bạc không còn là tất cả, không còn mang lại niềm vui như thời còn khốn khó. Khi có nhiều tiền, chúng ta sẽ tận hưởng một cuộc sống rất khác, nhưng chúng ta sẽ lãng quên những người ở đáy xã hội, đôi khi chúng ta quên đi sự khiêm nhường. Một ngày, tôi chợt nhận ra rằng tôi chỉ có một cuộc đời, nên không chỉ sống một cuộc sống tận hưởng, mà còn phải sống ý nghĩa nữa. Vì vậy, thay vì chỉ sống cho riêng mình, tôi chọn tham gia các doanh nghiệp xã hội, và làm những việc có ý nghĩa hơn trong nghề nghiệp của mình.

Trong 28 năm theo đuổi công việc tư vấn và bán hàng, tôi nhận thấy cách bán hàng và mua hàng của người châu Á hoàn toàn khác với người ở các nước phương Tây. Vì vậy, tôi đã thiết kế một hệ thống bán hàng phù hợp với văn hóa Á Đông, đem áp dụng vào thực tế công việc của mình. Vì bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Khi thực hiện đúng từng bước thì chắc chắn sẽ thành công. Hơn nữa, công nghệ chính là tương lai của chúng ta. Thế nhưng thực tế không nhiều người biết ứng dụng công nghệ vào việc bán hàng. Vì vậy, Pear Comms ra đời nhằm giúp tích hợp công nghệ để tối ưu hóa công việc bán hàng.

Ông nói bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Ông hãy nói rõ hơn về ý này?

Khoa học của ngành bán hàng dựa trên sáu hình mẫu đó là Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân. Mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Tôi phân tích khá kỹ trong cuốn sách “Kích hoạt tài năng bán hàng”, đã xuất bản ở Việt Nam. Chẳng hạn, trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn muốn tìm gặp càng nhiều khách hàng càng tốt, trong khi người bán kiểu kiến trúc sư chỉ tìm khách hàng mới qua lời giới thiệu…

Xuân Lộc | doanhnhanplus.vn
Link nguồn: http://doanhnhanplus.vn/kinh-doanh/whos-who/ban-hang-khong-chi-la-nghe-thuat-ma-con-la-khoa-hoc.html

Review sách