Điều gì khiến người Do Thái trở thành số ít những người khôn khéo trong kinh doanh và thành công nhất ở mọi quốc gia? Tiến sĩ Yaniv Zaid sẽ tiết lộ cho bạn lời giải đáp của câu hỏi trên qua 8 chương của cuốn Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái.
Điều gì khiến người Do Thái trở thành số ít những người khôn khéo trong kinh doanh và thành công nhất ở mọi quốc gia? Tiến sĩ Yaniv Zaid sẽ tiết lộ cho bạn lời giải đáp của câu hỏi trên qua 8 chương của cuốn Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái.
Chương 1: Cách bán được sản phẩm và dịch vụ với giá cao ngay cả trong một thị trường “bão hòa”
Trước khi bán một món hàng cho khách, bạn phải tìm hiểu xem họ sẽ sử dụng món hàng đó vào mục đích gì. Theo nghiên cứu, sức khỏe, đám cưới và trẻ em là ba lĩnh vực mà người ta sẵn sàng chi rất nhiều tiền, cho dù số tiền ấy bất tương xứng với giá trị thực của sản phẩm. Và quan trọng hơn hết là bạn phải cảm thấy tự tin với thông điệp chào hàng của mình, bởi lẽ nếu ngay cả bạn còn không tin vào điều bạn nói thì người nghe sẽ không thể tin tưởng bạn được.
Chương 2: Cách để luôn suy nghĩ tích cực, ngay cả trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt
Dù kinh doanh trong lĩnh vực nào thì bạn cũng không thể tránh khỏi sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ khác. Nhưng bạn đừng vì thế mà nản lòng. Bí quyết là hãy nói về bản thân và sản phẩm của bạn, đề cao sự tích cực mà bạn mang đến, giải thích những lợi thế có liên quan của bạn, và nếu có thể, hãy nói đến thị trường mà bạn đang hoạt động một cách khái quát chứ đừng đề cập cụ thể về các đối thủ cạnh tranh.
Chương 3: Cách biến những lời tán dương thành thu nhập và thúc đẩy người khác mua hàng của bạn kể cả khi họ không có ý định đó
Trong một nghiên cứu về việc nỗi sợ có thể thúc đẩy con người hành động đến mức nào, người ta phát cho người tham gia nghiên cứu một tờ thông tin về tầm quan trọng của vắc-xin và sự nguy hiểm khi không tiêm ngừa. Kết quả là có 3% số người tham gia quyết định đi tiêm ngừa. Nhưng khi nhận được tờ hướng dẫn cách đi tới trạm y tế và ghi rõ thời gian làm việc của trạm, thì có đến 33% số người tham gia quyết định đi tiêm ngừa.
Nói cách khác, mặc dù nỗi sợ, kiến thức và mong muốn đều là những động lực mạnh mẽ nhưng hành động của con người lại thường được quyết định dựa trên những điều nhỏ bé. Do đó, nếu người ta phải thực hiện một việc nào đó và bạn chỉ cho họ thấy việc đó đơn giản và dễ dàng đến mức nào, thì họ sẽ bắt tay vào hành động. Và đó chính là điều bạn nên làm để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của mình.
Chương 4: Tại sao bạn cần bước lên sân khấu, đứng trước mặt khán giả và khách hàng của mình?
Mọi người thường cho rằng marketing và bán hàng là một công việc phức tạp và để tác động được khách hàng thì bạn phải có “tư duy sáng tạo” cấp cao hoặc cần một “cơ chế tinh vi” nào đó. Nhưng thật ra, trong hầu hết các trường hợp, công việc này lại đơn giản hơn nhiều. Những thứ bạn thật sự cần là sự chủ động, tính siêng năng và mối quan hệ cá nhân. Nếu muốn bán được sản phẩm, bạn phải chủ động chào mời người ta mua nó. Và nếu bạn khao khát thành công, thể hiện thái độ đúng đắn và kiên nhẫn, cùng với một thông điệp thích hợp thì chẳng có lý do gì bạn lại không thành công.
Chương 5: Làm thế nào để tạo ra quanh bạn một cộng đồng ngày càng lớn mạnh và khiến họ mua sản phẩm từ bạn thay vì từ đối thủ của bạn?
Nếu khách hàng thật sự hiểu giá trị họ sắp có được từ sản phẩm của bạn thì họ sẽ mua sản phẩm từ bạn chứ không phải từ đối thủ của bạn. Hãy chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ vào danh mục thứ “phải có” đối với khách hàng của bạn. Đừng chỉ giảng giải những gì bạn đang làm hoặc đang bán mà hãy nói chuyện với khách hàng về “lợi ích” họ nhận được, giải thích về “cái giá của sai lầm” nếu họ không làm việc với bạn và để khách hàng hiểu rằng nếu không có bạn, họ sẽ lâm vào tình cảnh tồi tệ hơn ở cấp độ cá nhân, nghề nghiệp hay công việc kinh doanh.
Chương 6: Làm thế nào để quảng bá và bán hàng khác biệt cũng như hiệu quả hơn đối thủ?
Trước hết, bạn phải cân nhắc xem khách hàng của bạn cần gì và hứng thú với điều gì, sau đó bạn cần lựa chọn một chiến dịch marketing và truyền đi những thông điệp trùng khớp với nhu cầu và hứng thú của họ. Marketing đối lập, bằng chứng xã hội và “áp lực bằng bạn bằng bè” đều là những chiến lược marketing hiệu quả mà tác giả sẽ giới thiệu đến bạn trong quyển sách này.
Đừng quên nghĩ xem động cơ thúc đẩy mua hàng của họ là gì và cảm xúc nào khiến họ muốn mua hàng của bạn để từ đó bạn có thể chọn chiến dịch marketing cho phù hợp. Một mẹo nhỏ là hãy kéo khách hàng thoát ra khỏi nhịp sống hàng ngày của họ, điều này sẽ khiến họ sẵn sàng thay đổi và sẵn lòng chi nhiều tiền hơn.
Chương 7: Làm thế nào để hoàn toàn thuyết phục người khác bằng bài viết marketing?
Tại sao chúng ta vẫn xem trọn một bộ phim mặc dù ta gần như đã biết chắc nó sẽ kết thúc như thế nào? Bởi vì đó là một hành trình. Chúng ta hứng thú với kết quả cuối cùng, nhưng hành trình để đi đến kết quả cuối cùng ấy cũng thú vị không kém. Vì vậy, khi bạn kể cho ai đó nghe một câu chuyện, hoặc trình bày ý tưởng của mình với ai đó, đừng bỏ qua những chi tiết và đừng cố tiết kiệm thời gian. Hãy hào phóng một chút với thông tin, nhấn mạnh một chút những chi tiết nhỏ và đó là cách giúp người nghe hiểu được thông điệp của họ tốt hơn.
Ngoài ra, theo tác giả, nguyên tắc tiên quyết để viết một bài marketing tốt là hãy viết như bạn đang nói. Hãy sử dụng ngôn ngữ giản đơn và viết theo lối mà chúng ta vẫn trò chuyện hàng ngày trong đời thực.
Chương 8: Làm thế nào để người khác nói về bạn càng nhiều càng tốt, và đương nhiên là chỉ nói những điều tốt đẹp?
Bạn có để ý thấy rằng các bậc cha mẹ luôn tự hào khi nói về thành tích học tập của con mình không? Tuy họ không hề can thiệp vào việc học tập của con, không thể phủ nhận rằng thành công của con họ là bằng chứng cho thấy sự giáo dục đúng đắn của họ. Vì vậy, thành công của con họ cũng chính là thành công của họ. Tương tự, nếu muốn được các khách hàng nói tốt về mình, bạn phải khiến khách hàng cảm thấy bạn thật đặc biệt mỗi khi họ nhắc đến bạn.
Thêm vào đó, bạn nên làm nổi bật những khách hàng “đã bị thu phục” của bạn, những người đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và nhận được các giá trị đáng kể cũng như hưởng lợi ích từ chúng. Và nếu bạn muốn khách hàng đánh giá cao sự chuyên nghiệp của bạn cũng như tạo cho bạn một danh tiếng tuyệt vời trên khắp thị trường không thì hãy trao cho họ những bí quyết hữu ích và có giá trị thực tiễn mà họ cảm thấy có thể sử dụng được. Họ sẽ biết ơn bạn vì điều này và sẽ nhớ đến bạn suốt đời.
